「プロスペクト理論」
人は、得より“損”を恐れる

同じ大きさなら、
人は“得”より“損”を強く感じる。

行動経済学に「プロスペクト理論」という考え方がある。ダニエル・カーネマンらが示したもので、要点はひとつ。人は同じ大きさの出来事でも、手に入れる喜びより、失う痛みのほうを強く感じる、というものだ。一万円を拾った嬉しさより、一万円を落とした悔しさのほうが、はるかに尾を引く。その重みの差は、およそ二倍にもなるとされる。人間はもともと、得を取りにいく生き物である以上に、損を避けたがる生き物なのだ。これを損失回避という。

相手は“素敵さ”ではなく“損”を採点している

この理論を、出会いの第一印象に当てはめてみると、少し残酷な事実が見えてくる。私たちはつい、「どう加点してもらうか」を考える。もっと素敵に、もっと魅力的に。だが相手の脳が最初にしているのは、加点の計算ではない。損を避けられるかどうかの判定だ。清潔感がない、だらしない、手入れがされていない——こうしたマイナスの信号に、人は素敵な要素よりずっと敏感に反応する。素敵さの加点は忘れられても、損の減点は覚えている。それが損失回避の働き方だ。

人は、素敵さより“減点のなさ”で相手を選んでいる。

加点を狙うより、減点をなくすほうが合理的

だとすれば、第一印象の戦略は自ずと決まる。派手な加点を積み上げようとするより、まず減点＝損失を消すほうが、はるかに効率がいい。相手の心は加点に対して鈍く、減点に対して鋭いのだから、同じ労力を使うなら「マイナスをゼロに戻す」ところに投じたほうが、リターンは大きい。かつて「減点の美学」で、好かれようとするから嫌われる、と書いた。あれは美学として書いたが、プロスペクト理論はそれに理論の裏づけを与えてくれる。加点を捨てて減点をなくすのは、感覚的に正しいだけでなく、計算上も正しい。

盛る、演出する、背伸びをする。それらはすべて加点を狙う行為だ。だが相手が最初に見ているのが「損があるかどうか」なら、背伸びは的を外している。必要なのは、足すことではなく、マイナスの芽を摘んでおくことである。

眉を整えるのは、最小コストの損失回避

では、その「損」はどこに出るのか。人がまず見るのは顔であり、なかでも視線が集まるのは眉と目元だ。整っていない眉は、それだけで「だらしなさ」という減点信号を発してしまう。逆に言えば、ここを整えるだけで、相手が真っ先に探している「損」のひとつを消せる。メンズ眉毛サロン Winsomeがするのは、あなたを盛って加点を稼ぐことではない。骨格診断と黄金比から、減点になりうる要素を静かにゼロへ戻すこと。それは、最小の投資で第一印象の損失を防ぐ、いちばん合理的な一手だ。得を狙う前に、損をなくす。損失回避の時代の第一印象は、そこから始まる。

── Winsome 編集室

よくあるご質問

プロスペクト理論とは？

行動経済学の概念で、人は同じ大きさでも『得』より『損』を強く（約2倍とされる）重く感じる損失回避の傾向のことです。

恋愛の第一印象とどう関係する？

相手は素敵な加点より『清潔感がない』という損失を避ける方向に強く反応します。だから第一印象は加点を狙うより、減点＝損失をなくすほうが効きます。

具体的に何をすれば？

眉やヒゲなどの清潔感を整え、だらしなさという“損失”をなくすこと。小さな投資で第一印象の減点を防げます。