ドア・イン・
ザ・フェイスとは

こんにちは。関口美奈子です。結婚相談所「エースブライダル」を運営しています。
お願いごとを聞いてもらいたいとき、あなたはどうしますか。たいていの人は、控えめに、小さくお願いします。でも今日は、少し意外な作戦をお伝えします。
本命を通したいなら、最初に「あえて大きく頼んで、断らせる」。これが「ドア・イン・ザ・フェイス」という心理テクです。一度断らせることが、次の「イエス」を引き出す。その仕組みを、お話しします。

ドア・イン・ザ・フェイスとは？

ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初にわざと大きなお願いをして断らせ、そのあとで本命の小さなお願いをすると、通りやすくなるという心理テクニックです。日本語では「譲歩的要請法」とも呼ばれます。

たとえば、「毎週ボランティアに参加してくれませんか」と頼む。相手は「さすがに無理」と断ります。そこですかさず、「では、一度だけでも来ていただけませんか」と頼む。すると、いきなり「一度だけ」と頼むより、ずっと承諾されやすくなる──。これが、この心理の働きです。名前は「顔の前でドアを閉められる（門前払いされる）」ことに由来します。最初に、あえて閉められに行くわけです。

なぜ「一度断らせる」と効くのか

では、なぜ効くのか。カギは、返報性──「お返しをしたくなる」心理です。

こちらが「大きなお願い → 小さなお願い」と要求を下げると、相手の目には、こちらが「譲歩してくれた」ように映ります。すると、人は「相手が譲ってくれたのだから、自分も譲らなければ」と感じる。この「譲歩のお返し」が働いて、二度目の小さなお願いを、受け入れやすくなるのです。さらに、一度断ったことへの軽い罪悪感も後押しします。「さっき断っちゃったし、これくらいなら」と。小さなお願いから始めるフット・イン・ザ・ドアとは、ちょうど逆の進め方ですが、どちらも人の心の自然な動きを利用しています。

恋愛・人間関係での、さりげない使い方

この心理は、日常でも、さりげなく使えます。たとえばデートのお誘い。

いきなり「今度、丸一日どこかに出かけませんか」と誘うと、相手は身構えるかもしれません。そこで、「週末、一日ゆっくり会えたら嬉しいんですけど」と少し大きめに伝え、相手が迷ったら、「難しければ、ランチだけでも」と下げる。すると、最初からランチに誘うより、応じてもらいやすくなります。お願いごとや、ちょっとした頼みでも同じです。大事なのは、「譲った」という印象を、自然に渡すこと。これだけで、人間関係はずいぶん滑らかになります。

使うときの注意──信頼を壊さないために

ただし、強力なぶん、注意も必要です。最初の要求が、あまりに非常識に大きいと、逆効果になります。

「最初から、こっちが本命だったんでしょう」と見透かされたり、「この人は駆け引きばかりだ」と思われたら、信頼そのものを失います。だから、最初の要求は「断られても不自然でない、ぎりぎりの範囲」にとどめること。そして何より、こうしたテクニックは、誠実さという土台があってこそ活きます。小手先で人を動かそうとするのではなく、相手を大切に思う気持ちが先。テクニックは、その気持ちを、ほんの少し後押しする小道具にすぎません。

まとめ：「譲歩」が、心を動かす

ドア・イン・ザ・フェイスとは、大きなお願いで一度断らせ、本命の小さなお願いを通す心理テクです。返報性、つまり「譲ってもらったら、自分も譲りたくなる」心理が働いています。フット・イン・ザ・ドアとは逆の進め方ですね。

人は、理屈だけでなく、「譲り合い」の感覚で動きます。相手に譲る姿勢を見せられる人は、自然と物事を頼みやすく、関係も築きやすい。ただし、忘れないでください。テクニックは、誠実さの上にだけ、花を咲かせます。駆け引きより、相手を思う気持ちを、いつも先に置いてくださいね。
私たちエースブライダルでは、心理の知識も交えつつ、何より誠実な関係づくりを大切に、出会いをお手伝いしています。よければ一度、無料相談でお話を聞かせてくださいね。